本源公司走差異化錯(cuò)位競爭之路

　　“多肉王國”里長出致富“夢工廠”

　　近日，在河北本源農(nóng)業(yè)科技有限公司多肉植物種植基地，王宇（右）和同事交流多肉植物種植情況。 河北日?qǐng)?bào)記者 郝東偉攝

　　在邯鄲市曲周縣黃莊村，藏著一個(gè)色彩繽紛的“多肉王國”。

　　5月14日，記者走進(jìn)河北本源農(nóng)業(yè)科技有限公司（以下簡稱“本源公司”）多肉植物種植基地，一株株形態(tài)各異的多肉植物長勢正好，肉嘟嘟的葉片顏色明亮，萌感十足。

　　王宇是本源公司的總經(jīng)理，也是“多肉王國”里的“園藝師”。說起和多肉植物的緣分，他頓時(shí)有了激情。

　　2015年7月，王宇從美國加利福尼亞大學(xué)洛杉磯分校國際關(guān)系專業(yè)畢業(yè)，應(yīng)聘到美國洛杉磯一家國際貿(mào)易進(jìn)出口公司工作。2016年暑期，他回國探親，在高中同學(xué)家聚會(huì)閑聊時(shí)接觸到了多肉植物。

　　那時(shí)，種多肉的風(fēng)潮正在興起，這些憨態(tài)可掬的小植物深深地吸引了王宇，也讓他敏銳地意識(shí)到其中蘊(yùn)藏著無限商機(jī)。

　　在家鄉(xiāng)曲周縣，王宇深入田間地頭卻發(fā)現(xiàn)，這里的多肉種植仍停留在傳統(tǒng)階段，家家單打獨(dú)斗，規(guī)模不足，議價(jià)能力弱，在相互競爭中往往出現(xiàn)多肉賤賣的情況，讓很多種植戶飽嘗苦頭。

　　回到美國后，“小多肉”始終在王宇的腦海中盤旋。曲周有著較好的農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)，了解了當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)幫扶政策后，回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)種多肉像王宇的一個(gè)夢，讓他在無數(shù)個(gè)夜里輾轉(zhuǎn)反側(cè)。

　　王宇的打算，遭到全家人的一致反對(duì)，但沒有擋住他回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的腳步。

　　2017年夏天，王宇登上回國的飛機(jī)。回到曲周后，他奔波在那些小規(guī)模多肉種植戶的大棚里，耐心講解多肉種植的新想法：“做強(qiáng)多肉種植產(chǎn)業(yè)，拓寬鄉(xiāng)親們的致富路，就要抱團(tuán)經(jīng)營，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，把規(guī)模做大。”

　　講道理、交朋友、做規(guī)劃，動(dòng)員工作，持續(xù)了一個(gè)月。

　　一個(gè)月后，王宇聯(lián)系張曉東等十幾個(gè)志同道合的高中同學(xué)，一起創(chuàng)立本源公司，在東劉莊村建起了20個(gè)溫室大棚。

　　理想很美好，現(xiàn)實(shí)很殘酷。由于種植技術(shù)的不精通，第一年多肉植物便給王宇“上了一課”：多肉在35℃以上容易發(fā)生細(xì)菌感染，當(dāng)時(shí)夏天天氣炎熱，大量植物腐爛，近一半的名貴品種都死了。

　　“可以說，那一年是白干了。”王宇深刻體會(huì)到什么叫“隔行如隔山”。

　　不認(rèn)輸！不服輸！

　　迷茫之際，王宇決定帶著團(tuán)隊(duì)走出去，到云南、山東等多肉植物種植起步較早的地方取經(jīng)。

　　了解種植模式，熟悉種植環(huán)境，學(xué)習(xí)銷售渠道……通過十余次的外出學(xué)習(xí)，王宇和他的團(tuán)隊(duì)清醒認(rèn)識(shí)到，曲周沒有形成差異化競爭優(yōu)勢，在自然條件方面比不過云南，在市場銷售方面又比不過山東。

　　有特色，才有出路。本源公司果斷調(diào)整發(fā)展思路，走差異化錯(cuò)位競爭之路——大力發(fā)展多肉植物苗種植。

　　轉(zhuǎn)換了賽道，本源公司多肉種植進(jìn)入發(fā)展快車道。2018年，本源臨堂村基地建立；2019年，本源黃莊村基地落戶。本源公司多肉大棚數(shù)量迅速增長到上百個(gè)，年產(chǎn)量超過1000萬株，成為河北省最大的多肉植物種植基地。

　　實(shí)打?qū)嵉氖找妫尨謇锏牟簧俅迕翊蛐难蹆豪锱宸跤钸@個(gè)“年輕后生”，很多村民主動(dòng)要求跟著他一起干。

　　怎樣才能讓更多人富起來？2019年，本源公司實(shí)行統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一供種、統(tǒng)一培訓(xùn)、統(tǒng)一銷售的托管式服務(wù)，當(dāng)年就有五六十家農(nóng)戶加入到了種植多肉的隊(duì)伍中，家家戶戶大棚里長滿肉嘟嘟的“生財(cái)元寶”。

　　胡進(jìn)城就是其中一位。他曾經(jīng)在裝修工地打工，一年的收入僅有三四萬元。后來，他租種了5個(gè)大棚，一年單靠多肉種植收入就有十幾萬元，不僅搬進(jìn)了新房，還換了新車。

　　一切似乎都順風(fēng)順?biāo)瑳]想到，新問題又來了。當(dāng)滿目多肉長勢喜人可以出售時(shí)，卻因銷路窄、客戶少、養(yǎng)護(hù)成本高等原因，讓多肉植物的銷售陷入困境。

　　多肉品質(zhì)再好、量再大，賣不出去還是白忙活。如果無法將大量多肉變現(xiàn)，種植戶們前期投入的全部家當(dāng)都要打水漂兒。

　　望著眼前大片滯銷的多肉，王宇再也坐不住了。他跑市場、參加展會(huì)，但多肉銷售遲遲打不開局面。一時(shí)間，從公司到種植戶，質(zhì)疑聲不斷。

　　山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村。一次偶然的機(jī)會(huì)，王宇結(jié)識(shí)了河南的多肉專家、直播達(dá)人董光明。

　　董光明被王宇的創(chuàng)業(yè)精神所感動(dòng)，主動(dòng)要求加入本源公司，提出搭建帶有深厚曲周文化元素的直播平臺(tái)，通過一對(duì)一培訓(xùn)種植戶、網(wǎng)上直播的形式，開啟“農(nóng)戶種植+批發(fā)零售+短視頻直播”多元化銷售模式。

　　萬事開頭難。直播帶貨，對(duì)于大多數(shù)種植戶來說，一開始連鏡頭都不敢看，說話也磕磕巴巴。

　　王宇專門組織同事手把手教種植戶們直播。先從教普通話開始，再教種植戶如何介紹多肉新品種，最后教直播銷售。

　　最初的那幾天，直播銷售額并不大，一天下來也就十幾單，但大伙兒并沒有氣餒。

　　一有時(shí)間，種植戶們就會(huì)主動(dòng)到大棚里開直播，播著播著，感覺就來了。

　　“這是我們新推出的成語多肉組合，一個(gè)個(gè)像會(huì)說故事的小盆栽……”鏡頭前，主播手持飽滿可愛的多肉植物，說話間，商品鏈接彈出，訂單提示音此起彼伏。手機(jī)屏幕之外，農(nóng)戶們麻利地將多肉植物裹上保護(hù)棉，打包發(fā)貨。

　　觸網(wǎng)直播，讓多肉的銷售網(wǎng)絡(luò)迅速遍布全國。“銷售高峰期，每天最高能有兩萬單。”王宇說，目前以電商為主的網(wǎng)絡(luò)銷售成為多肉種苗銷售的主要渠道，占銷售總量的90%左右。

　　“多肉王國”里長出了致富“夢工廠”。在本源公司的帶領(lǐng)下，幾年時(shí)間里，曲周多肉植物種植規(guī)模迅速增長，種植面積超3600畝，年育多肉苗8億多株，帶動(dòng)超過3000人在家門口實(shí)現(xiàn)就業(yè)，助力全縣30個(gè)村每村集體收入增加約4萬元。

　　“夢想和植物一樣，只要找到適合的土壤，就能綻放絢爛的花朵。”王宇說，他的下一個(gè)目標(biāo)，是建立全國最大的多肉植物種苗培育基地，爭取讓更多鄉(xiāng)親端上多肉種植的“金飯碗”。（河北日?qǐng)?bào)記者 郝東偉 劉劍英）