張家口新聞網訊：張家口市的土特產很多，壩上的莜面、麻油、口蘑及壩下的葡萄、杏扁、雜糧雜豆等不勝枚舉，但在全省乃至全國影響大、身價高、受青睞的“金貴”土特產并不多，怎樣才能讓我市更多的土特產身價更高，走得更遠？ 聽聽業內人士怎么說。

牛利平（左一）向顧客推介土特產。

         地域文化存差異口蘑突圍有壓力

　　“都知道口蘑是佐莜面的好配菜， 但換個吃法推向全國卻并不容易。”說到本地土特產， 經營土特產的牛利平便打開了話匣子。他說，平均氣溫低于零上4℃的冷涼氣候， 讓口蘑在我市壩上地區找到了繁衍生息之地。 其實早在康熙年間， 我市作為陸路樞紐就有30多家口蘑加工作坊， 足見古往今來這種美味珍饈都頗有人緣。而作家汪曾祺自我市返京探親， 用晾干的口蘑給家人做了一大碗湯后， 那種深刻的鮮美被他寫進了好幾篇文字之中。 在汪曾祺的免費“帶貨”下，也引來很多人的關注， 想一飽口福。 但口蘑卻不是一種易于馴化的物種， 實現規模化栽培并非易事。

　　“十幾年前壩上地區能大棚種植后，才給這種美味帶來了更多的可能。 ”產量提高了，看到商機的牛利平開始研發用于拌飯的口蘑醬，推向市場后很受市民歡迎，但推向全國時，他卻發現由于地域不同，認知不同，往往當地人還是鐘情本地特產。 “山西人還是偏愛五臺山的臺蘑，而東北人更愛吃家鄉的黑蘑。 ”

　　胡麻油走高端提升知名度很關鍵

　　由于壩上地區夏季涼爽，雨熱同期，晝夜溫差大等特點，為胡麻創造了天然的生長環境。 然而，這種特色油料作物卻無法像其他農作物一樣高產，在我市一畝地收獲二三百斤胡麻籽已是上限。 使用熱榨方法，一斤胡麻籽僅能出3兩油，但很多油坊仍在沿用這種傳統手藝。 下鍋后，往往充滿煙火氣，同時濃郁的香味撲鼻而來，也是很多市民喜歡它的主要原因。

　　隨著人們對于健康越來越關注，發現胡麻中富含α-亞麻酸，對降血脂、防血栓有積極作用，甚至有助于孕產婦保養，成品油又被稱為“月子油”。為適應南方市場，于是低溫脫色脫籽的冷榨技術被用于胡麻，成品也換了個名字，叫做“亞麻籽油”，不僅顏色更清亮了，而且油煙味也小了很多。但工藝復雜了，成本自然也水漲船高。“目前，胡麻油一斤售價14元， 我們的亞麻籽油仍在打市場， 一斤賣70元左右，而市場上普遍售價都已破百。”牛利平坦言，胡麻油本地銷路很好，但定位為走高端市場的亞麻籽油因品牌知名度等原因，還需拓寬銷路。

　　挨著大樹好乘涼牛肉干理應更有市場

　　提起牛肉干， 很多人會不約而同地想到內蒙古。但牛利平認為，我市與牛肉干也有著不解之緣。

　　在明末清初“互市”期間， 張北馬橋就一直有馬牛驢騾等牲畜的零散交易，而到張庫大道興盛時，這里逐漸形成了有統一組織和管理的牲畜交易市場。 上世紀80年代后，張北縣對這個市場進行了動遷， 并改名為張北牲畜交易市場。如今，它已成為華北地區最大的牲畜交易中心，內蒙古、東北、山東等地的客商經常光顧這里。

　　“靠山吃山，所以咱們當地制作牛肉干也是很有歷史的。 ” 牛利平進一步說，與其他市場不同，張北牲畜交易市場中多是散養牛，當地人叫“小黃牛”，雖然出肉比飼料牛少， 但肉質更有韌勁兒， 更適合做牛肉干。“一斤牛肉也就出3兩9成干的牛肉干，所以咱們的也很地道。 ”

　　今年由于飼料等養殖成本上漲， 牛肉干每斤成本上漲了13元，但為了鞏固市場， 牛利平仍維持在138元一斤， 他希望會吸引來更多回頭客。“只要撐得住就不會調價。 ”莜麥產品大打價格戰大浪淘沙前景看好

　　我市是莜麥的故鄉。莜面有一種特殊的香味，蒸熟后蘸上用羊肉、 口蘑做出的湯汁，甚是美味。一方水土養一方人， 壩上人更是離不開莜面， 外出打工也要背上點， 還要包上點家鄉的土， 蒸時放進水里。 “咱們當地人總說，離開了家鄉的水土， 莜面就蒸不熟了。 ” 牛利平說。

　　吃莜面的好處自不必說， 但蒸食這種特色美食時卻凸顯地域差異。 平原這樣海拔低的地方， 大火蒸3到5分鐘就能熟，高海拔地區要蒸10到15分鐘。 不同的地方如何才能做好莜面， 則更需要不斷打磨， 一旦掌握不好火候與時間， 出鍋后就會變得軟塌塌不成形了。 由于蒸食手法因地區而異， 因此在生活節奏較快的當下，成為很多嘗試者難以逾越的坎兒， 這道美食將他們擋在門外的同時， 也失去了一部分市場。 而莜麥方便面的誕生， 似乎為莜面走入千家萬戶帶來了解決方案。 “目前，莜面方便面市場競爭壓力非常大，很多廠家大打價格戰， 以低價換量， 這樣只會帶來惡性循環，降低產品品質，最終受傷的是全行業。 ”

　　2020年，省農業農村廳向張北莜麥頒發了 “農產品地理標志”證書。張北已然成為莜麥的主要生產基地。“從這里走出去的莜麥產品都可以使用這個標志， 無形中增加了品牌市場競爭力。 ”牛利平相信，市場經過一番大浪淘沙后， 莜麥產品的前景還是非常廣闊的。

　　包裝設計是臉面賣相差的難有市場

　　牛利平與本地土特產打交道已經有十五年了。2007年前后，隨著中都草原度假旅游產品不斷升級， 草原音樂節的名頭越來越響， 無形中帶動了當地旅游市場的快速發展。開過小禮品店、 做過服裝專賣店的他腦子也活絡起來，一番思考后，他將目光瞄準了本地土特產品。 在張北縣外地游客入住率高的海燕城酒店租下一間底商后， 他正式進入到土特產行當。在打拼了幾年后，有了穩定客源的牛利平并不甘于現狀， 有了創業的想法。他覺得，與做終端零售不同， 做自己的品牌不僅有定價權， 而且能直接控制品質， 制作出物美價優的產品會更暢銷。 于是投入全部積蓄后，“牛創客”土特產品牌應運而生。這些年的摸爬滾打， 讓他對于本地土特產如何走出去有著很深的理解。

　　“其實咱們的土特產并不差，只是一些生產廠家經營理念還有待提高。 ”他舉了一個例子，市面上的莜面方便面同類產品很多，但包裝卻像“套娃”，既缺乏辨識度， 也拉低了產品檔次，讓人難有購買欲。 究其原因，就是承攬包裝的企業為吸引客戶，免費提供產品設計，與很多為節省成本的土特產生產廠家不謀而合。這些設計多為模仿，而不是研究目標群體的喜好得出的，導致產品缺乏獨特性，直接影響著產品的生命力。 “產品設計并不是無足輕重，它就像人的臉面，精致漂亮的才會引起顧客多多關注，賣相差的遲早要淘汰。 ”

      展銷會、直播帶貨為土特產尋出路

　　牛利平還認為， 參加各地產品展銷會是迅速提升品牌知名度、 打開銷路的重要方式。“去的很多都是有合作意向的代理商，而且產品能夠看得著、嘗得到， 往往會有意想不到的收獲。 所以不要總考慮租展臺和人吃馬喂的投入，要將眼光放長遠些。 ”

　　如今，39歲的牛利平顯然也看好“互聯網+”和本地土特產的深度融合。他曾對直播帶貨的行情做了一番了解。 較知名的帶貨主播在推廣產品的同時， 往往會抽取產品利潤的 10%至 20%作為報酬，而且產生訂單后， 廠家還要承擔打包、物流等費用，因此只有零售利潤高的單品進直播間才合適。

　　為了讓本地土特產不錯過“觸電”機遇，又能降低帶貨成本， 牛利平決定自己搞直播帶貨。目前，直播間建設已近尾聲。“同行的產品都能來這里帶貨，希望共同探索出一條新的銷售模式， 只有張家口土特產的名頭叫響了， 才會惠及整個行業， 從而走得更穩更遠。 ” 牛利平說。（記者 趙曉剛）